商超导购做起网络主播，线下专柜“复制”李佳琦

每天早上10点半到商场，打开手机，将柜台各类商品促销信息发到群内；接下来发一连串朋友圈刷屏信息，间隔一两个小时后再刷一遍，直到下午4点下班。晚上回家后，同样的举措还得再来几遍。

这是从正月初六开始，沈阳某大型商场一家服饰品牌销售员小徐的日常生活。

受到疫情的影响，以往人声鼎沸的大型商场、ShoppingMail都变得异常冷清。于是乎，无论是商场自身，还是入驻的每一个品牌商户，都在做足防疫措施的前提下开始积极自救。当线下客流变得稀疏，这些曾经站在专柜、专卖店内的售货员们，也开始走向了线上。

在这个虚拟世界里，没有网红和段子手，只有一个个拼命学习直播卖货的普通人……

No.1 底薪、提成和裁员

小徐所工作的这家商场，原本是沈阳核心商圈的知名场所。虽然受到疫情影响，但商场并没有关门歇业，从春节至今一直都是营业状态。不过由于客流量的减少以及相关部门的规定，商场方面也在做出新的调整。

小徐告诉懂懂笔记：“很多小一点儿的商场直接就关门了，我们这虽然一直开着，但也做了调整。目前不是全部品牌店铺都营业，只有一部分开着。营业时间也从之前的早上9点半到晚上9点，改成了早上10点半到下午3点。“她指着周围的柜台表示，现在商场每天都要进行多次消毒，所有工作人员、顾客在店内都必须戴口罩，进商场之前需要量体温、扫码（对每个人进行定位）。”

不仅沈阳如此，这种状态在全国很多商场都是常态。在北京朝阳门某大型商场工作的小杨对懂懂笔记表示：“疫情期间我们商场也缩短了营业时间，每天要进行多次消毒，工作人员和客人都必须佩戴口罩，进门之前必须测量体温。”

尽管商场做足了严格的防疫措施，但景气依旧很难在短期内回升。春节期间本应该是各大商场生意最火爆的时段，但今年却格外冷清。据小杨回忆：“之前很长一段时间商场除了负一层超市之外，其他所有专柜都是不营业的。最近恢复营业后，虽然没有具体数据，但从客流上来看，我预估最起码减少了8成，白天很难看到人。”

客流少了，最直接的影响就是收入，这一点在一线销售的导购们体会得最深刻。

小徐透露：“之前商场正常营业的时候，我一天能开个3~4单吧。疫情严重以后，大家都不愿意出门，春节期间商场里很难看到人，我们店所有人加起来好几天能开一单就算不错了。商场虽然一直营业，但因为客人少很多专卖店和柜台就直接关了，我们店倒是一直开着。当时领导还说别人家都关了，我们就有可能获得更多的顾客（多开单），但最后还是老样子。”

关于收入的影响，小徐补充道：“我们做销售得底薪就2000多块，其他都是靠提成。而且我们店的提成方式，是每人必须达到一定销售金额才有的，现在这情况根本不可能达到了。2月份以来大家很少开单，真不敢想象未来几个月的收入。”

不过，相比收入减少小徐更担心自己的工作。她透露之前听同事们说公司方面已经开始酝酿裁员的事情，自己最担心的就是出现在那份裁员名单上，“毕竟这时候出去找工作的难度，可比在门店卖出去一件衣服要难的多。”

对于现状，两位不同城市的导购员都表示有心无力。而在特殊时期，当人们都不愿意出门后，商场方面也努力尽可能地想办法“接近”消费者。于是乎，这段时间以来越来越多的专柜导购们都开始纷纷“上线带货”了。

No.2 “云逛街”的陌生感

直播带货曾经是2019年最火的热词，线上的销售大咖如李佳琪、薇娅的爆红，让无数人看到面对手机带货的效率，可能是站在商场中直接面对客户的数百倍。当然，在商业常态下，大商场里面的导购员们，更多时候是李佳琪。薇娅的粉丝或者顾客。而当线下客流锐减，商场的管理者开始寄希望于线上卖货，众多导购员们也开始学习如何在手机上开通直播频道了。

那么，这些对线下业务无比熟练的导购们面对手机时，究竟会是怎样的一番场景？

有句老话，隔行如隔山，即便都是卖货，也有巨大的落差。“微信群、朋友圈、抖音、快手、直播……能想到的基本都做了。效果嘛，真的很一般。”对于自己公司推出的线上营销策略，小徐满脸的无力感。

说到线上带货，有了李佳琪、薇娅这样的现象级大咖做榜样，直播平台自然成为导购员们的第一选择。对此小徐表示：“直播是我们最早开始尝试的，淘宝直播、抖音直播都做了，但我们做线下专柜的，一直没有做线上直播的经验，现在直播的号都是新号，根本没有什么粉丝积累，直播时看的人特别少。很多时候都是直播了好几个小时，连互动的人都没几个。”

至于战绩，小徐苦笑道：“已经坚持一周了，总共卖出去不到10件衣服。现在领导已经放弃了，说直播效率太低。停止直播之后，门店把重心又放到各个微信群里，让我们把之前认识的顾客都拉倒一个个微信群里，然后在群里每天做特价、秒杀的活动，领导还教会我们一个新词——私域流量。”

小徐反映，这两天商品的折扣力度很高（基本都是6折），“加上老顾客、亲友们在群里都比较捧场，偶尔也会成交几单，感觉要比直播好一些。”

但是，货能卖出去不代表能赚到钱。传统用户在线上、线下的购物习惯上有很大差异，这一点从顾客们的剁手积极性上就体现出来。

在线上购物时，每位顾客都会货比三家，再东拼西凑一些优惠券去实现最大折扣。而姐妹们结伴去商场逛街买衣服时，感性会大于理性，通常也不会只买一件。闺蜜们逛街，最后走出商场时大多是每个人手上拎着好几个袋子。

这样的购物习惯差异，也在如今专柜导购们的线上社群秒杀、特价活动中体现出来。小徐告诉懂懂笔记：“现在每天高强度在群里发促销消息、发朋友圈，平均下来每天也就能有一两单生意。而且这些单子跟之前在店里的客单价差太多了，之前店里随便开一单都要6、700块，1000多的单子也不少见，现在群里一单就是一件衣服，折扣完就100多块，这个月到今天我还没凑到拿提成的基数呢。”

同样的，北京商场的小杨也对懂懂笔记表示：“我们商场目前每天都会安排好几场直播，化妆品、服饰、女鞋等各个品类都有。另外每个品牌店铺也都有自己的客户群，每天会在群里面做一些促销。”至于整体效果怎么样，她没有直接回答，只说还在摸索阶段。

作为一个普通顾客，懂懂笔记最近也被拉近不少曾经消费过的线下品牌特卖群（都是留下微信号或者手机号的专卖店）。观察了好几个群的聊天内容后发现，尽管店员们每天都在频繁地发各种产品的促销消息，但真正询问的人并不多。

店员们也会拍摄一些精致的图片，也会偶尔来一段卖家秀，促销的价格相比以往也很诱人，但为何如此冷清呢？

显然，导购们和入群的顾客都没有适应这种销售方式，一天下来店员们发出的数十条甚至上百条促销消息，真正询问的客人只有一两个。另外，更尴尬的是这样的群在建立几天后，就会有不少人在里面发布各种各样的小广告和各种小道消息。

No.3 她们的直播终究不是常态

无论是商场的管理人员还是品牌商家的一线销售，面对线上没流量、成交量低、客单价底这些问题，还不是最大的焦虑所在。真正让他们忧心忡忡的，是不知道何时用户愿意踏出家门、走进商场。

抛开商场一线工作人员的身份，他们自己本身也是普通的市民。对于当下这样的特殊时期的特殊情况，也都只能观望和等待。

疫情总会过去，生活也将回归常态。复工在逐渐展开，街上的人流在逐渐恢复，从这个层面上来看，一切正在向着好的方向发展。

据小徐透露，从周末开始，她们商场里开门营业的商铺逐渐增加了，周六基本都能正常开业。虽然客流量跟往日里相比仍有非常大的差距，但人气正在慢慢恢复。

在朝阳门上下班的路上，小杨明显感收到车流、人流的恢复：”我们商场一直都是全部柜台正常营业，客流量上的增加虽然不太明显，但还是能感觉到变化。现在出门路上的人和车都有些拥挤了，虽然大家都还小心翼翼，但这总归是在向好的地方发展。”

当问及未来如何看待线上直播卖货的前景时，包括她们在内的几位门店导购都表示，还是要专注于线下服务水平的提升，至于线上直播和微信群营销，应该是不会花费太多心力了。

在线下实体经济遭遇挫折的当下，很多实体商店都在开展各种各样的线上促销，但效果并没有想象中那么理想。不过对于她们而言，这种尝试是一种对未来生活前景的憧憬，是一种不甘于现状的精神表达。有一位导购员每天在群里会说一句，“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来。”在她们看来，实体商业的景气即将恢复，告别线上卖货的尝鲜，她们仍会在线下的门店中演绎自己的精彩。