合伙表演砍价戏码？这样卖货对不起快手老铁

原标题：这样卖货，对不起老铁！

文：常涛 实习生林琬斯 标题责编：常涛 孙庆阳 付玉梅

随后直播间内接连上演了助理上错链接、夫妻吵架闹离婚、女卖家痛说辛酸生活等戏码，400元四件的T恤最终降至88元四件。此时，女卖家在镜头前面声泪俱下求同情，但仍不忘介绍商品：“我们的T恤是纯棉的，不缩水……”

7月10日，快手电商发布了一则违规通知，称近期平台发现部分主播在PK或连麦过程中，通过恶意砍价、吵架、辱骂、演戏等方式诱导粉丝购买劣质电商团伙的商品，严重影响了用户体验、观感体验，损害消费者利益。基于此，快手封禁了部分主播和“劣质电商”。

快手主播二志（化名）告诉中新经纬记者，这种场景在快手平台是常态。“卖家花钱给网红主播打榜，获得连麦资格，合起伙来表演砍价戏码，用低质或劣产品收割粉丝已成为公开的秘密。”

直播电商观察人士表示，快手封禁主播不触及问题本质，上述现象普遍存在的根源是快手电商对货的把控出现了问题，平台要承担主要责任。“目前来说，快手缺少有效的治理措施和规划，也没有能力控制平台的假冒伪劣商品，只能‘头痛医头，脚痛医脚’。”

01 前方高能！演技炸裂！

中新经纬记者近日围观了三场连麦直播，试图用文字还原网红主播和卖家的砍价场景。

在一场连麦中，拥有960万粉丝的大主播二李（化名）与一位女性卖家的砍价表演才刚刚开始。

这场连麦卖的是某品牌T恤，原价两件256元。二李上来就砍到了156元两件。这时候女卖家不干了，急忙说道：“你这样砍价，老公回来会骂‘死’我的。”但你想不到，这仅仅是整场砍价表演的开始。

随后二李说道：“两件156元还不够，我现在要求你，把其中一件28元卖给我的家人，另一件128元卖给其他人去。”女卖家应声回道：“哪有这么算的？”

二李更加来劲了，大声吼道：“我不管，28元一件，我给你加10块钱邮费，两件79.9元包邮，行你就‘上车’，不行就拉倒，我就闭麦。”此时网红主播的直播间内有1.6万名粉丝围观。

女卖家仍不同意，在镜头前面声泪俱下求同情，随即开始卖力地介绍商品；“我们家的T恤是纯棉的，不缩水。”随后女卖家表示要和老公打电话确认下，电话那头“老公”对着她就是一阵臭骂。这时候，二李没了耐心，扯着嗓子大声吼道：“79.9元两件，上200单，你不卖就是骗子，不卖我就让家人们去你那给差评，卖200单马上给好评。”

此时女卖家一脸委屈，又开始卖力地介绍商品，“我们是纯棉的，成本都不止这个价格，现在给我砍到这个价格，老公回来会骂‘死’我的。”不过，最后女卖家还是同意上架。

此后的剧情逐渐“狗血”化。二李突然连麦，怒吼道：“我的家人还没进去就没货了，你是来搞笑的吗？”这时候，女卖家一脸懵，旁边的助理抓紧解释，说自己听错了，只上架了50单。这时候二李更加生气了，用更大的声音说：“79.9元三件，立马上200单。”女卖家同意了。

不久后，女卖家老公回来，大骂她“神经病”“这么好的货卖这么便宜”“大清早就给我败家”。女卖家一脸委屈，解释“我不卖他就给我差评，我能怎么办”“你一天天不回家，我卖点货你就说我”。随后，“夫妻”两人吵了起来，女卖家痛斥老公“出轨”“有外遇”，并称要离婚。不过，两人争吵时，均全程对着镜头，神态自若……

此时，二李又在直播间大喊，“刚才粉丝说颜色不全，惩罚你们再上200单。”这时候，女卖家开始对着镜头流泪……

整场连麦过程中，不时有网友发评论，“简直尴尬死了”“戏精啊”“剧本太狗血了”“我尴尬的脚指头都抠紧了”“不拿奥斯卡可惜了”……

随后，中新经纬记者又围观了两场连麦，一场从400元四件砍到了88元四件，一场从129元一件砍到了71.6元一件。两场的套路与上述类似，大主播以“你不卖，我就让粉丝去给你刷差评”等相威胁，随后两人接连上演了改错价格、手机死机商品无法下架、自己贴钱卖、气哭等戏码。

另有快手主播还向中新经纬记者总结了快手连麦砍价的其他套路：第一步连麦砍价；第二步助力改错价格；第三步两口子吵架骂助理；第四步闹离婚；第五步主播连麦招呼粉丝赶紧买。

一段在微博发布的快手直播间砍价视频显示，女卖家上演了“自曝式”连麦，她一边介绍商品，一边用哭腔朝身边人喊道：“快来骂我啊，该骂我了！一会儿就到闹离婚了……”

02 老铁变“韭菜”的秘密

为何各个直播间剧情如此相似？网红主播与卖家是如何配合、达成交易的？

二志告诉中新经纬记者，要想获得和网红主播连麦，花钱“打榜”是第一步。一些卖家（电商）为取得和网红主播连麦的机会，不惜砸几百万元为其“打榜”。这些在网红主播打赏榜上获得靠前排名的电商也叫挂榜电商。

“网红主播的排名、粉丝数量、带货数据都是卖家考虑与其合作的重要因素。一般粉丝量1万的主播，卖家需要花3-4万元才能达到‘榜一’（打赏榜第一）的位置；拥有2000万粉丝的大主播，卖家需要花200万才到达到‘榜一’位置，才有连麦资格。”二志介绍。

卖家打榜花的钱，主播和平台按比例分成。之后网红主播会和卖家编排剧本，并在连麦或PK阶段，上演卖家助手改错价格、夫妻吵架、闹离婚等戏码，引导网红主播的粉丝在卖家直播间下单。

“剧情太平淡留不住粉丝，网红主播配合卖家演戏，其实抓住了粉丝爱看热闹的心理。事实上，网红主播为粉丝砍价，也砍掉产品质量，哪有净占便宜的事呢？”二志介绍了其中的套路，网红主播表面上帮砍价、卖好货，但实际上把老铁当成了韭菜。

此外，资深直播电商观察人士刘焱飞对中新经纬透露，连麦卖货也是有节奏的。“主要看直播间在线人数，一般来说，同时在线人数不超过1万人，不卖货。如果到时间还达不到标准，网红主播一般会选择买‘在线人数’。”

中新经纬记者注意到，在直播间内，尽管粉丝对产品质量与价格提出了质疑，但当产品上架后，还是出现了“5000件保暖内衣5分钟内被一抢而空”的场面。

刘焱飞分析，快手直播间的老铁文化是一种亚文化现象，这也是砍价剧本屡试不爽的重要原因，“围观粉丝对占便宜、限时限量、最低价没有抵抗能力。”

03 快手的“头疼病”

二志表示，为了赚钱，大部分网红主播并不会细究商品质量，甚至明知商品质量不过关，还为其推销。而后续当粉丝发现货不对板时，网红主播会向粉丝解释，是自己没有搞清楚情况。如果事情闹大，网红主播一般会将责任推到卖家身上。

中新经纬记者注意到，在投诉平台上，有大量关于快手平台购物体验的投诉，商品劣质、描述不符、没有售后等是高频词汇。

二志还透露，为网红主播打榜、连麦、卖货其实是风险很高的一件事。“这些卖家一般是批发商，一旦产品出现问题，允许粉丝退货，一次连麦卖货可能损失高达几百万元。”二志认为，如果想长久在快手做电商，还是要少些套路。“目前卖假货、劣质货的都是一些投机倒把的商家，即使账号被封，他们也可以重新注册，重演旧戏码。”

刘焱飞表示，行业普遍认为，快手货是白牌货。这些货实际上是把已经生产好的其他品牌的商品外包装撕下来，换成自己的。不过，这种货有市场需求。他表示，2019年6月，快手电商成立，此后大约不到一年的时间，市场上大量的滞销尾货，撕下包装，换个牌子，快速走掉。因此业内有种说法是，快手电商适合甩尾货。

快手存在大量尾货的原因是商家有利可图。刘焱飞认为，找网红主播的原因在于其影响力巨大，可以一次性地甚至瞬间走量，对生产者和渠道商来说，值得冒险。而一旦值得冒险，白牌货就会良莠不齐。

“这个过程中，免不了夸大其词，甚至假冒伪劣。现在，花最低成本找个品牌授权，自己找个小工厂，生产百十万件货，然后重金打赏大主播播卖，几乎已经是一场骗局。投入这么大，这么大出货量，货品质量有多差就可想而知了。”由此，产生了快手所谓的“劣质电商”。

刘焱飞表示，上述砍价场景里的卖家一般是第二级或者第三级批发商，俗称二道贩子、三道贩子。目前来说，快手官方没有能力控制平台的假冒伪劣商品，封禁主播只是平台治理逻辑，不触及问题的本质。

“快手目前的问题，出在货上，对货的把控出现了问题。快手电商帮商家销售了大量尾货、白牌货，对经济作出了贡献，但目前投机商、炒货商已经盯上了蛋的裂缝儿，蜂拥而至，不能再视而不见了。”

主播电商演剧本坑老铁现象目前在快手平台大量存在。刘焱飞认为，对网红主播来讲，那种谁钱多，就帮谁卖，单纯以赚钱为目的，替商家做信任背书，推荐给老铁的做法，不值得鼓励。

上述快手电商违规通报称，平台根据违规程度，对一些主播处以不同天数的直播权限封禁处置。此次快手封禁了17名主播，并对18家“劣质电商团伙”进行扣除100分、永久封禁小黄车以及缴纳违约金1000元处罚。

▲7月10日，快手电商发布违规通报 图片来源：快手小店

快手电商负责人余双最近接受采访时也提到，货端是快手电商的一个短板。他表示，快手做电商的初心是为了满足用户需求，就是我们做不做，电商行为都已经发生了，这件事情的另一面就是快手做电商是没有基因的，我们不具备货架电商里“人货场”的“货”这一部分。

余双表示，以前快手给人的感觉是卖白牌比较多，但今年以来进来非常多的品牌，今年我们在品牌向做了很多运营，一个电商平台不能缺品牌。

刘焱飞建议快手要做自己的供应链管理、品控和选品，形成快手电商的商品库，由快手主播选择并推荐。快手电商要拥抱品牌，鼓励品牌开发快手专供货，建立品牌池子，引导主播卖官方认定的“快手专供货”。

“这是快手电商解决假冒伪劣品的方法。动不动就封杀主播，不如从源头把货管起来。但快手目前缺少有效的治理措施和规划，快手电商也下不了决心，做源头的商品品控和供应链整合，就只能‘头痛医头，脚痛医脚’。”刘焱飞说。