成立17年未盈利 这家硅谷大数据公司凭什么让投资人愿意掏腰包？

它就是美国最神秘的大数据公司 Palantir。

Palantir 日前向美国 SEC 递交了招股书，据 crunchbase 数据，从 2003 年到 2020 年，Palantir 拿到的融资有 26 亿，但是至今没有实现年度盈利。在去年 9 月的一次私募融资中，Palantir 的目标估值为 260 亿美元。

因为与政府机构的“亲密关系”，以及对个人隐私信息的获取，Palantir 过去极力保持低调。CEO Alex Karp 一度宣称公司“没有公关，没有销售，没有营销”。但是这种亲密关系后来却成了 Palantir 的负担——其转型的阵痛和上市面临的公众质疑。

时代机遇

2003 年，PayPal 已经卖给了 eBay，在 PayPal 的经验让创始人 Peter Thiel 意识到数据分析的重要性——为了防止有人利用 PayPal 洗钱，PayPal 开发了一套软件来排查和阻止欺诈行为。

Peter Thiel 后来成了 Palantir 的联合创始人，Palantir 做的事情几乎是这种想法的延续，挖掘和收集大量数据，找到数据之间的联系，以及之前未被发现的线索，解决用户的诉求。

但是 Palantir 没有像 PayPal 一样只聚焦在金融领域。它诞生的 2003 年，美国经历过了 911 恐怖袭击，接着对阿富汗和伊拉克发起战争。整个美国反恐情绪高涨，政府需要先进技术预防恐怖袭击。另一位联合创始人 Joe Lonsdale 回忆，“我们意识到美国政府办事效率很低。其实政府在信息系统上花费了数百亿美元，但是聪明的人才没有去到那里。”

硅谷有当时最好的工程师，Palantir 的想法是向政府出售灵活的数据产品。然而在寻求融资的时候，Palantir 吃了很多闭门羹。

Palantir CEO Alex Karp 回忆，与红杉资本合伙人 Michael Moritz 开会时，Moritz 在纸上乱写乱画打发时间。风投 Kleiner Perkins 的一位高管告诉他 Palantir 结局注定是失败的。最开始 Palantir 只拿到两笔钱，第一笔来自 CIA（美国中央情报局）旗下风投公司 In-Q-Tel，另一笔来自 Thiel 旗下基金 Founders Fund。

Karp 把融资困境归结于硅谷对于企业服务软件和政府承包商的“偏见”。“从 2005 年到 2009 年，做企业服务软件就像在 Palo Alto 中心开马戏团。”意味着 Palantir 业务模式当时在硅谷投资者眼中就是笑话。

然而 Peter Thiel 投资的另一家公司却顺风顺水，接连拿下硅谷知名投资机构的投资，这家公司就是 Facebook。如果说两家公司有什么关系的话，“Facebook 展示人们想要展示的关系网络，而 Palantir 展示人们不希望被知道的关系网络。”Peter Thiel 说道。

直到 2008 年，Palantir 才签到了 CIA 第一个正式合同。之后 Palantir 在美国国防和情报方面做出了很大贡献，比如帮助美国政府捕杀本拉登，帮助发现纳斯达克前主席 Bernie Madoff 的“庞氏骗局”，替多家银行追回了数十亿美元。

2009 年的一篇《华尔街日报》报道中将 Palantir 描述为维护国家安全不可或缺的角色、“美国情报机构追捕恐怖分子猎手”的宠儿，Palantir 利用有关资金转移、来往电话、社会关系等信息揭露恐怖主义融资和预防有计划的恐怖行动。

转型阵痛

2010 年，Palantir 开始寻求政府机构之外的合作机会。JPMorgan 成了 Palantir 第一个企业客户，Palantir 帮助其打击诈骗。但是从 2015 年开始，可口可乐（Coca-Cola），美国运通（American Express）和纳斯达克（Nasdaq）这样的大客户相继结束和 Palantir 的合作关系。

可口可乐在 2014 年同意与 Palantir 展开合作，希望后者通过对客户数据分析，帮助恢复健怡可乐在北美的销售。但是高昂的费用让可口可乐公司犹豫不决——合作费用将在第五年攀升至 1800 万美元。BuzzFeed News 采访了多家客户，他们与 Palantir 终止合作的原因无一例外是没有看到 Palantir 服务的价值，或者与高昂的报价不匹配。

2015 年 Palantir 公布了价值 17 亿美元的预定订单，但是现金收入仅为 4.2 亿美元，与 To G 业务不同，与企业打交道更加复杂。与 Palantir 的合作中，企业会视服务效果给钱，或者先签便宜的试用服务，这会导致公司收不到全款、企业中途退出的情况发生。

根据招股书，Palantir 在 2019 年营收为 7.43 亿美元，净亏损达到 5.8 亿美元。其中销售和营销指支出占比最大，其次是研发费用。因为 Palantir 不得不大力招聘销售人员，着手解决此前现金回收率低的问题。

通常情况下，Palantir 先签下一位客户，然后根据客户需求定制一款工具。Palantir 认为分析工具固然重要，但是光靠机器的处理能力是不够的，还要加上人的分析和决策能力，把人和机器的优势结合并且发挥到最好才是 Palantir 能够成功的原因。

左为 Alex Karp 右为 Peter Thiel | Financial Times

本质上，Palantir 是一家软件兼咨询公司，它要在客户办公室派驻所谓的“前线工程师”或多或少承担“销售顾问”的角色。其解决方案并不通用，需要根据不同客户的需求进行定制，所以严重依赖数据专家和工程师运用“半成的”工具进行数据分析。一直以来，华尔街对于 Palantir 的商业模式都有疑问。它到底是一家传统意义上利润丰厚的软件公司，还是一家利润率很低的咨询公司？还是两者兼有？

今年上半年，企业订单为 Palantir 带来的收入同比增长 27%，政府订单收入同比增长 76%，占总营收占比为 54%。从收入占比和增长两个方面，Palantir 依然主要依靠政府订单支持着。这也印证公司转型并不顺利。

目前，Palantir 目前有 125 名客户，其在风险提示中披露单个客户对公司的营收贡献占比高，比如前 20 名客户占到去年营收的 67%，前 3 名占到 28%，它未指明的一家政府客户贡献了上半年收入的 11%。也就是说失去任意一位客户都有可能对 Palantir 的财务状况造成重大影响。

如何讲好上市的故事？

2016 年，美国总统大选前大约一个月，特朗普会见了美国顶尖科技公司的高层，包括亚马逊、苹果、特斯拉、甲骨文...... 同时还有 Palantir 的 CEO Alex Karp。自从特朗普政府采取对非法移民“零容忍”政策以来，许多科技公司 CEO 公开对此谴责。但是 Karp 声称，“硅谷在告诉美国民众『我们不会为国防安全作出贡献』，这是不可理喻的。”

2019 年 8 月，Palantir 与 ICE（美国移民局）签订了价值 5000 万美元的合同，自从 2011 年以来，ICE 总共向 Palantir 投入了 1.5 亿美元。Palantir 在过去取得的成功可以部分归结于它的“政治立场”。但这也成为悬挂在其头顶的达摩克利斯之剑。

为此，来自内部的反作用力越来越大，员工们开始质疑这家公司会不会为了不惜一切代价达成目的，每当一则关于 ICE 过分行为的报道出来，员工们都会讨论很久。大约 200 名员工给 Karp 写联名信，表达了对与 ICE 合作的担忧，60 名员工签署请愿书，要求高层将订单利润捐给慈善机构。

2013 年，Karp 说公司并不追求上市，因为上市对于“运营一家我们这样的公司来说将会很麻烦。”然而持有公司股份的人越来越希望其尽快上市，好让手中的股份变现，过去几年有大批员工因此离开，数据显示从 2013 年到 2016 年，Palantir 的离职率一年比一年高。这也被认为 Palantir 加快上市进程的一个重要原因。

“我们成立于硅谷，但是我们似乎越来越少传递作为一家技术公司的价值观和承诺...... 对于面向 C 端用户的互联网公司来说，我们的思想、偏好、行为和浏览习惯都是他们销售的产品。很多科技公司试图掩盖这个简单的事实。”现在 Karp 也认为 Palantir 为政府所做的工作比许多科技公司以广告驱动的商业模式对社会更有价值。

但是随着上市日程的加快，Palantir 需要“扭转”过往的负面形象。

四年前，Peter Thiel 不惜与整个硅谷为敌，资助特朗普竞选总统，进入他的核心团队。但是 Business Insider 称，就在 Palantir 提交秘密提交上市申请的前一周，Peter Thiel 告诉朋友他不会再支持特朗普在 2020 年竞选。

当被问及 Palantir 过去是否以政府合同为借口减少对外披露时，Karp 笑笑说，“你知道吗，有时候你只是幸运地遇到对你有利的事情。”

这家不希望被看作典型硅谷科技公司的大数据“独角兽”不久前将总部搬离了硅谷的中心地带。