运营商缩减营销费，这让代理商怎么活？
一、运营商开始大幅下调营销费用
从中国联通和中国电信已经公开的年度财报中可以看出，这两家运营商的营销费用都出现了大幅下调操作。中国联通的销售费用从2019年的335.4亿元下调到2020年的304.6亿元，降幅高达10.03%，减少量达到30亿元。
中国电信的情况和中国联通比较类似。公开数据显示，中电信2020年的销售费用为454.47亿元，较2019年下降6.2%，减少量约为30亿元。中国电信给出的下滑原因是，公司紧抓互联网线上业务发展契机，家宽销售模式转型，加强线上线下协同。
中国移动目前尚未公开其2020年经营业绩报告，我们也就无法得知其具体的营销费用情况。不过从中国电信给予的解释原因判断，中国移动的营销费用大概率也是下调的，毕竟互联网的线上线下协同发展是大家共同的转型目标。
从上面的数据我们汇总得出，仅仅中国联通和中国电信2020年营销费用就减少了超过60亿元。中国移动体量远大于中国联通和中国电信，估算其减少量应该在50亿元左右。也就是说三大运营商2020年营销费用减少超过150亿元。
二、广大代理商为什么不卖宽带业务
目前运营商的广大代理商主要经营手机号卡、充值缴费之类的业务。从运营商内部来看，这些业务都属于短平快的超短流程业务；从代理商的角度看，短平快业务占用时间少、操作简单，属于顺手就可以赚钱的生意。
在移动电话用户规模已经突破人口规模总量天花板的情况下，虽然运营商还有少量增量，虽然代理商也可以代卖其他的移动电话业务，但是无论从渗透率还是从普及率的角度看，移动电话业务剩余的可发展空间都非常有限。
应该说，最近几年以中国移动为代表的运营商都在全力发展宽带业务，有人说代理商完全可以转型代卖宽带。然而，大家说说容易，做起来却非常困难。一个主要原因就是宽带属于长流程业务，需要的售前售中售后都需要人工协调。
另外还有非常重要的一点，运营商的宽带发展模式主要是依靠圈地代理。也就是说宽带网络完成对特定小区的覆盖之后，这个小区的售前售中售后都会委托给特定的第三方公司来具体对接，也就说普通代理商根本没能力承接这种业务。
三、代理商能不能喝上5G这碗汤
2021年是5G大发展年，包括中国广电在内的四大运营商都在抢占5G发展高地。在5G发展过程中，虽然个人用户市场仅占5G总体份额的20%左右，但却是首先发力的焦点。在推进4G用户向5G迁转过程中，代理商可以喝汤。
至于广大代理商关心在喝汤之外，能不能吃上5G的肉。我们认为这种可能性还是有的，但是困难程度也是相当大。5G应用的重点在政企市场，能不能从从政企厂商哪里获取合作商机，这将成为代理商吃上5G肉的关键。
5G信息化项目一般都属于大投资项目，其中的代理费自然也是相当可观的，但是谁有能力获取这样的项目呢？这个问题不仅仅考验代理商的推介能力，更考验代理商的综合社会活动能力，毕竟虎口夺食从来不像刮风那么容易。
运营商的经营模式不可能在回到从前，代理商的代理模式也需要跟着形势变化而变化。在线上线下融合发展和5G快速发展的契机下，代理商现在需要思想转变和硬件升级换代之后，再研究从运营商身上多赚钱的策略，这样或许更实际一些。（牛超然为C114特约作者）
