尴尬的双12：买家不需要 商家赔不起

不紧不慢的双12，平台静悄悄，大主播的动作也少了。12月5日李佳琦发微博安慰消费者“双12有的有的”，12月10日才发布选品信息。消费者也感受到落差，90后消费者小宇形容说：“双11是把优惠信息喂到我嘴里，双12我自己去讨都讨不到。”

前有双11，后有元旦大促，双12从来都是个尴尬的购物节，既不能太优惠，又不能没有优惠。今年情况更加特殊，双11不再发战报，节后又遇上欧莱雅被指虚假宣传、大主播偷漏税被罚款、美妆服饰行业投诉量暴增等事件，加上面对原材料、库存、物流压力等等情况，双12难上加难。

不需要双12的年代，真的来了吗？

没需求、不够优惠，消费者不需要双12

消费者的狂热在双12骤减，主要原因还是双11长达一个月的战役，已经覆盖了大部分人的消费需求。

90后消费者江江就是一个不打算隆重地参加双12的消费者。“刚过去的双11，我花了2万多块钱，护肤彩妆花了5000多元，手机8000多元，给爸妈买体检卡2000元，HPV疫苗3500元，衣服花了3000多元，家居用品和零食加起来也花了1000多元。”

对于江江来说，必囤的刚需品和临时在直播间被种草的东西她都买了个遍，暂时想不到还有什么需要蹲点抢的了。小宇和江江一样，双11从卫生纸买到液晶电视，从袜子买到羽绒服，一应俱全，即将到来的双12，她也没有购物计划。

小宇认为，双12最有价值的玩法，只有跨店满减了。因为双12的优惠主要集中在小的淘宝店，俗称C店。这些淘宝店的优惠套路大多是走平台的跨店满减、店铺券和上新特惠，很难像双11的天猫旗舰店们那样铺好几个渠道大搞优惠。

“双11在天猫旗舰店买护肤品化妆品和其他刚需，双12在淘宝店里凑满减。”小宇简明扼要地概括了自己在两场购物节的打法。

今年双12的优惠也是“躲躲藏藏”。一名小红书网友分享她的经历称，点开“我的淘宝”，进入页面中部的“双12主会场”，下拉一会儿，才能找到一个隐秘的满100-10元的双12红包。

反观双11，淘宝的优惠红包高调许多。有消费者告诉深燃，自己每天号召亲友帮自己点喵糖，最后囤了410块钱的券，以288元在某网红直播间拿下一瓶原价1160元的海蓝之谜精萃水。

不仅是平台优惠力度变小，大主播的折扣也略显乏力。12月10日，李佳琦终于公布了双12选品清单，从双11的400多件骤降至100多件。其中，一些双11的折扣品返场，但优惠力度弱了。

江江看完清单也有点失望，“同样是夸迪面霜，双11时是买一送一还送10片小样和3片面膜，双12变成一个正装送几个次抛和一个喷雾了。”

同一款商品在双12（上）和双11（下）的价格 来源 / 李佳琦官方微信公众号

类似产品还有雅诗兰黛小棕瓶，双11和双12一套下来都是530元，但区别在于双12比双11少了两个1ml的粉底液小样，赠品化妆包也从羽绒包、流苏包二选一变成一个印花化妆包了。小宇吐槽，“连2ml的粉底液都舍不得送了吗？”

还有涨价和转正装为小样的情况。EVE LOM洁颜霜在双11时是买一送一正装，到了双12，送的不是正装了，而是两个20ml和两个5ml，加在一起凑出了一个正装的量。凯诗捷泡脚桶则是直接比双11涨价了10块钱，从266元到276元。

同一款商品在双12（上）和双11（下）的价格来源 / 李佳琦官方微信公众号

平台优惠少，主播没做太多预热，商家也热情不高，多种原因让消费者几乎没有感受到大促的节日氛围。热爱买买买的江江都表示，没看到什么诱人的优惠机制，“没有被激发那种完美凑单的斗志。”

亏损、陪跑，商家玩不动双12

天猫商家李勤开店不到一年，参加了今年的双11和双12。双11期间，他店里销量大增。“11月1日和11日，这两天的日销量是平常的3到4倍。”他表示，这个数字还算过得去，“但跟以前相比，有的商家可能双11的销量能顶上一前一后半个月的销量，那种盛况还是无法复制的。”

双12，在日销的增长上，李勤预判，不会比双11高，最多也就比平时涨2倍。“因为大促期间是特别拥挤的，那么多商家在做活动，只能说平台对KA商家有一点回馈，对于我们这样的新店新品牌来说，就是陪跑。”

“一个品牌店里至少有三种产品，一种是爆品，不需要复杂的消费决策，一种是玩噱头引流的，比如联名品，还有一种是常备品，是指着它形成复购的。”李勤说，大促期间店里选择拿来促销的一般都是爆品，“因为用户买的时候不需要太多思考，转化率就会比其他商品高，转化率对于大促这种节点来说非常有必要。”

也就是说，商家在参加大促的时候，首先看的是商品即时转化的能力，而不一定是单品利润。因此，对于拿不出高转化率商品来参加大促的小型淘系店来说，有可能颗粒无收，甚至亏钱。

“顾客首单对于商家来说基本都是亏的，只是亏多亏少的区别。”李勤解释，一般情况下，商家在大促期间能承受的亏损是10%，“比如买2送1，一件50块钱，我收了100块，发了三件，不算水电物流人工等等，每一件的成本如果是三四十块钱，这100块钱收进来，可能要赔大概10块钱。”

所以，李勤想得很清楚，大促要参加，但别期待太多。

淘宝美妆护肤商家阿柔则拒绝陪跑。

她告诉深燃，按照淘宝给出的活动，满200-20、满200-25、满200-30，“这样至少要拿出10%的优惠。”她觉得，如果不先涨价再降价，没法靠品牌声誉和成交量取胜的商家们，就是赔本赚吆喝。

“也不是玩不起，是没必要。”阿柔告诉深燃，参加淘宝官方的大促活动说白了就是为了获得进店量，很少有人指着它赚个盆满钵满，“淘宝店开了快10年，现在我的重心转到做私域了，淘宝只是放在那里作为一个购买渠道，方便售后，何苦再参加活动呢？”

阿柔最近在忙上新，辅以一些优惠活动，“我不参加平台的活动，而是选择自己搞双12，借着大促的由头，给老客优惠价。”

参加大促，商家的烦恼也不止有赔本赚吆喝，还有一些商家沦为了跨店满减的炮灰。有不少消费者在社交平台发布经验称，当凑不到满减金额的时候，可以选择十几二十块钱的商品凑单，付款的时候，满减金额会均匀分配到每件商品上，算下来价格会更低，然后再退掉凑单的便宜商品。

淘宝C店兴致不高，天猫店也略显倦怠。

有业内人士对深燃说，基本从99大促之后，各品牌就开始准备进入双11的战斗状态了。从李佳琦10月13日就发布了完整选品单也可以看出，筹备双11不是一朝一夕的事情。敲定折扣、对接主播、铺设宣发，完成将近一个月的双11大促之后，品牌还要花时间复盘和调整，还能有余力大搞双12的实在不多。

双12为什么尴尬？

今年的双11不太平，也牵连到接在后面的双12。

先是欧莱雅虚假宣传事件。10月20日预售，欧莱雅安瓶面膜上了李佳琦和薇娅的直播间，价格都是429元50片，号称是全年最大力度。预售刚过，欧莱雅在自家旗舰店的直播间发放了几万张优惠券，导致这款面膜的到手价最低只要257元，便宜了将近一半。一番操作下来，欧莱雅与大主播之间的信任关系遭到了不小的冲击。业内人士也认为，纠纷过后，主播们在双12可能会更低调、更审慎一些。

不仅是欧莱雅，据黑猫投诉发布的《2021年“双11”消费投诉数据报告》显示，双11期间，购物平台、美妆服饰和货运物流相关有效投诉量增长较多，其中美妆服饰行业双11前后有效投诉量提升了3858%。蒂佳婷、FILA、薇诺娜、OLAY的投诉量在双11期间显著增加，投诉理由集中在保价问题、未按约定期限发货、与客服沟通无效、虚假宣传上。

再是淘宝第三大主播雪梨和其同公司主播林珊珊的偷漏税事件，二人分别被追缴税款、加收滞纳金并处以罚款6555.31万元和2767.25万元，12月9日，二人的微博被封号。

这一系列事件，或多或少影响到商家、主播和消费者在双12的战斗力。

不过，抛开今年双11的种种纠纷不谈，实际上双12的位置一直很尴尬。百联咨询创始人庄帅认为，双12处在双11和年货节中间，首先这个时间节点就不甚乐观，平台也很难再挖掘出巨大的消费潜力，想要做出特色就更有压力了。

“双11是阿里的核心大促，培养第二个与之抗衡的大促是很困难的。因为大促本身要投入的资源非常多，如果产出的效果不够的话，办大促的意义也不大。所以像京东的618、阿里的双11，基本是各自把一个核心的购物节沉淀下来。”庄帅告诉深燃。

品牌翻车、主播被罚款这种特殊事件或许会在短时内对消费决策造成一些影响，不过，在庄帅看来，个别品牌的翻车不会完全影响到涉及成百上千个品牌参与的大促。“这些特殊情况不算绝对的关联因素，真正的关联因素还是原材料、生产、库存、物流，还有商家在一个大促结束后的一系列后续工作等等。”他表示，组织层面、社会层面和产业链层面的因素会让两个相邻太近的大促互相影响。

不仅是相邻太近的双11和双12，造节，对于各大电商平台来说已经是家常便饭。年货节、38女王节、521购物节、六一、618、暑期、99划算节等等，过于密集的促销优惠让双11的仪式感大幅减弱，更别说本就疲软的双12。

此外，还有每天都如同购物节的直播间，低价不再是神秘的数字，而是一天喊一遍的口号。

据业内人士所说，每一个大促都有其特定的品类倾向，例如38女王节侧重女性消费，暑期大促侧重学生用品，双12因其处于年末，倾向于快消和食品等等。然而，对于消费者来说，这样的划分不甚清晰，品牌还是留下了一个每天都在打折，每次大促都会参与的印象。

对于消费者来说，能得到实惠的购物节是有意义的，即便是没有线上购物节的时代，线下零售业也会有淡旺季、促销季的概念，但或许不需要太多名义上的购物节。今天，逐渐不被需要的是双12，明天又会是哪个节呢？

作者 | 邹帅

编辑 | 唐亚华